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銷售三部曲:做(zuò)人,做(zuò)事,成交!
- 分類：營銷智慧
- 作者：
- 來源：
- 發布時間：2019-11-03
- 訪問量：0
銷售三部曲:做(zuò)人,做(zuò)事,成交!
銷售三部曲:做(zuò)人,做(zuò)事,成交!
銷售三部曲:做(zuò)人,做(zuò)事,成交!
【概要描述】“要做(zuò)事先做(zuò)人”，“銷售你的(de)産品，先要銷售你自(zì)己”，“情商重于智商”，無數的(de)營銷大師、銷售天才，都在振聾發聩的(de)給人灌輸這些銷售中的(de)原則和(hé)哲理(lǐ)。
- 分類：營銷智慧
- 作者：
- 來源：
- 發布時間：2019-11-03
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詳情
“要做(zuò)事先做(zuò)人”，“銷售你的(de)産品，先要銷售你自(zì)己”，“情商重于智商”，無數的(de)營銷大師、銷售天才，都在振聾發聩的(de)給人灌輸這些銷售中的(de)原則和(hé)哲理(lǐ)。
這昭示着一(yī)個淺顯的(de)問題：銷售的(de)對象是人，人是有感情的(de)動物，如(rú)果忽略人的(de)感情，銷售幾乎沒有成功的(de)可(kě)能。
如(rú)何處理(lǐ)與客戶的(de)關系，如(rú)何維護好與客戶的(de)關系，這是每一(yī)個成長(cháng)型企業都需要面對的(de)。
與人打交往，又是充滿變數的(de)，因為(wèi)人千差萬别，性格各異。與不同的(de)性格、性别、脾氣的(de)客戶維護好關系，這是一(yī)門大學(xué)問，深不可(kě)測，關于人際關系的(de)書也是林林總總，炙手可(kě)熱。
可(kě)以說，在目前的(de)社會，要是能融洽的(de)處理(lǐ)各種關系，在一(yī)定程度上你将無往而不利，甚至呼風喚雨撒豆成兵(bīng)的(de)也不是問題，這裏面的(de)學(xué)問太深，也不是掌握原理(lǐ)就能做(zuò)到的(de)，抛開那些深的(de)姑且不談，小編總結了維護客情的(de)一(yī)些基本方法和(hé)原則，供大家參考。
禮多人不怪
禮是禮貌，也可(kě)以是禮品，都歸結為(wèi)禮。對于客戶，基本的(de)禮節和(hé)溝通是必須的(de)，如(rú)逢年(nián)過節，電話和(hé)短(duǎn)信等給客戶問候，對于生日和(hé)特殊時候，要加以慰問，這是最起碼的(de)。
隻要是這些能夠做(zuò)到，不能夠保證你的(de)客情有多好，隻能夠保證客戶挑不出你的(de)不是，你沒有失禮的(de)地(dì)方。一(yī)句話，這個能基本維持客情，保證你沒啥過失。
禮品，也是，花錢不多，可(kě)是用心良苦，千裏送鵝毛，不就是圖暖個人心嗎。特别是不合作的(de)客戶，能抛開功利，持之以恒的(de)給予問候和(hé)禮品，就更難能可(kě)貴了，客戶沒需求則罷，若有需求，自(zì)然第一(yī)個想到你。
360度傳媒的(de)彭總及其夫人，這一(yī)點在行業內(nèi)有口皆碑，每到節日總能收到他們的(de)問候和(hé)紀念品，或是吉祥擺件，或是粽子(zǐ)茶葉，不圖回報，卻從來不曾或缺，行業內(nèi)沒有不感受到其暖意的(de)。
不能不說，良好的(de)客情是其成功的(de)一(yī)個法寶。公司上至老闆下至員工，接人待物，充滿濃厚人情味，禮尚往來，客情關系一(yī)直非常融洽，才能使老客戶與公司長(cháng)期合作。
會做(zuò)人情
“人敬我一(yī)尺我敬人一(yī)丈”，這是中國人普遍的(de)人際交往原則，人情是誰都不願意欠的(de)，欠了人情并且一(yī)定要還。會做(zuò)人情，讓客戶欠你人情，回報你的(de)方式，隻有拼命給你賣貨回款了。
有很多的(de)小品牌，名氣不大，品質也不見的(de)出衆，但卻有些經銷商卻一(yī)直不放棄，就是品牌商會做(zuò)人情，讓經銷商不好意思放棄。
有很多的(de)職業經理(lǐ)人創業，一(yī)窮二白的(de)，但卻有不少忠實的(de)老客戶，買他的(de)帳，出錢出力，幫助他把生意做(zuò)起來，這也是人情的(de)功勞。
讓客戶總感覺欠你的(de)，處處考慮如(rú)何回報你，何愁你的(de)品牌不受重視(shì)而銷售不好呢(ne)?會做(zuò)人情，這裏面有很大的(de)技巧。
一(yī)方面要會說話，說的(de)話客戶喜歡聽，處處為(wèi)客戶着想。
不一(yī)定要刻意巴結客戶，但起碼要客戶不讨厭你，這才有合作機會。俗話說良言一(yī)句三冬暖，惡語一(yī)出徹骨寒，說句客戶喜歡的(de)話是最廉價的(de)維護客情的(de)投入，為(wèi)什麽不做(zuò)好呢(ne)。
另一(yī)方面，要讓客戶知道(dào)你為(wèi)他或者是你的(de)公司為(wèi)他所做(zuò)的(de)努力和(hé)支持，每個人都喜歡被别人重視(shì)，單獨被優待。比如(rú)物料的(de)配比是百分之二十，你要是為(wèi)客戶争取到百分之二十五，那客戶還有罵你的(de)嗎?
一(yī)般人會告訴客戶我們的(de)配比是百分之二十五，聰明的(de)銷售人員，會說我們幫你争取到百分之二十五，一(yī)樣的(de)配送比例，那客戶肯定對後者是心存感激的(de)。當然這個不要太做(zuò)作，自(zì)然最好，否則是适得其反。
重諾守信。
輕諾必然寡信，客戶最反感的(de)就是說了做(zuò)不到，被忽悠，而很多的(de)銷售人員為(wèi)了取悅客戶達到目的(de)，往往給客戶很多的(de)承諾，事後卻又不願意承認，不去(qù)執行，最後反目的(de)不知有多少。
所以說，不要輕易去(qù)承諾什麽，這樣客戶會越發的(de)信任你，表面上可(kě)能跟你關系不好，甚至頗有微詞，但從內(nèi)心裏還是會認可(kě)的(de)，畢竟跟你的(de)合作心理(lǐ)踏實。
筆(bǐ)者之前有位同事，是個銷售高(gāo)手，在問到他如(rú)何取得客戶信任時，他說他基本上都是在拒絕客戶的(de)。因為(wèi)客戶的(de)要求基本上都是在違背公司的(de)政策和(hé)原則來做(zuò)的(de)，拒絕客戶顯示了公司政策的(de)嚴肅性，另一(yī)方面他也積極想辦法給客戶來解決問題，從而獲得客戶的(de)好感和(hé)信任，促成銷售。
多站在對方也就是客戶的(de)角度談問題
這一(yī)個原則貫徹在銷售乃至生活的(de)方方面面，想要别人接受你的(de)觀點和(hé)産品，都必須遵守此項原則。
因為(wèi)每個人都希望杯重視(shì)和(hé)尊重，每個人都希望别人能夠注意到自(zì)己，考慮到自(zì)己關注問題，所以這一(yī)個原則就顯得尤其重要。
這一(yī)個原則把握的(de)好，你的(de)方案才有可(kě)能順利的(de)實施，否則客戶不予采納，你再好的(de)思路和(hé)觀點都起不到作用。
當前，有很多的(de)公司和(hé)銷售人員做(zuò)出的(de)産品和(hé)營銷方案很好，但往往卻執行不下去(qù)，這裏面有很大的(de)原因就是這些企業和(hé)銷售人員太自(zì)我，過于強勢。
沒有顧及到客戶的(de)感受，強制去(qù)執行别人的(de)方案，會讓很多的(de)客戶感覺不被尊重，反感，不予配合，從而導緻企業的(de)計劃流産。即便是迫于壓力去(qù)執行，效果也會大打折扣。
如(rú)此，客情關系自(zì)然也會緊張起來，如(rú)果得不到很好的(de)解決，很可(kě)能客戶與你貌合神離(lí)，甚至分道(dào)揚镳。
能幫助客戶成長(cháng)。
這點是最難做(zuò)到的(de)，也是維護客情所有原則中的(de)重點和(hé)歸宿，客戶需要發展，需要成長(cháng)壯大，如(rú)果與你的(de)合作能使客戶達到這個結果，那麽你的(de)客情可(kě)以無為(wèi)而治，反之，不能給客戶帶來成長(cháng)，以上的(de)原則做(zuò)的(de)再好，短(duǎn)期對你的(de)銷售來說，也不見的(de)有多少實際意義。
在做(zuò)銷售的(de)過程中，我們也遇到這樣的(de)品牌，同樣不出衆，但客戶卻願意與其合作，經過了解，其中的(de)原因是，該品牌的(de)銷售人員從業經驗豐富，經常能給客戶帶來新的(de)觀念和(hé)思路，而其公司也針對性的(de)對于客戶發展過程中出現的(de)問題和(hé)困惑給予指導。
雖然沒有多少物質性的(de)東西給到客戶，但在該公司及銷售的(de)人員的(de)扶持下，客戶的(de)生意越做(zuò)越大，風生水起，銷售人員成了客戶的(de)座上賓，該公司的(de)品牌也是被拿來做(zuò)主推，客情自(zì)然就好。
這樣的(de)例子(zǐ)很多，作為(wèi)客戶在經營的(de)過程中，必然會遇到各種問題，銷售、管理(lǐ)、庫存、财務等等，層出不窮，即便是你的(de)品牌不知名，沒有給與客戶多少物質利益，但能夠幫助客戶發展，這樣的(de)客情無疑是非常穩固的(de)，甚至不用怎麽刻意維護。
這就需要我們的(de)營銷人員在自(zì)己的(de)工作過程中，注意學(xué)習并積累經驗，在理(lǐ)念和(hé)思路上能夠不落後，經常的(de)給客戶指導，幫助客戶成長(cháng)。能做(zuò)到這些，客情關系自(zì)然不在話下。這一(yī)條是最為(wèi)重要的(de)，如(rú)果做(zuò)不到這一(yī)點，以上的(de)條件做(zuò)的(de)再好，意義也不大，客情關系也是脆弱的(de)。
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