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十個簡單調整讓你的(de)銷售業績翻倍！
- 分類：營銷智慧
- 作者：
- 來源：
- 發布時間：2019-11-03
- 訪問量：0
十個簡單調整讓你的(de)銷售業績翻倍！
十個簡單調整讓你的(de)銷售業績翻倍！
十個簡單調整讓你的(de)銷售業績翻倍！
【概要描述】關鍵術語：“決策者”要麽是你的(de)産品所解決問題(或問題的(de)一(yī)部分)的(de)擁有者，要麽是将向你付錢的(de)預算(或預算的(de)一(yī)部分)擁有者。
- 分類：營銷智慧
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- 發布時間：2019-11-03
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詳情
關鍵術語：“決策者”要麽是你的(de)産品所解決問題(或問題的(de)一(yī)部分)的(de)擁有者，要麽是将向你付錢的(de)預算(或預算的(de)一(yī)部分)擁有者。
你要做(zuò)的(de)：研究過去(qù)購買過你的(de)産品(或類似産品)的(de)人的(de)職位和(hé)背景。将你的(de)線索資格确認活動(例如(rú)推銷電話、電子(zǐ)郵件營銷)限制在那些有類似地(dì)位的(de)人身上。
這樣做(zuò)為(wèi)什麽可(kě)行：因為(wèi)他們是進行決策之人，他們值得你花費額外的(de)努力去(qù)嘗試直接和(hé)他們建立聯系。如(rú)果你發現你總是被擋在門外，繼續嘗試下一(yī)條線索。
如(rú)何節約了時間：因為(wèi)你每天投入到銷售中的(de)時間是有限的(de)，不要将時間浪費在給那些無權購買的(de)人打電話。雖然可(kě)以通過較低(dī)級别的(de)人和(hé)決策者取得聯系，但是找到這樣的(de)人比嘗試直接和(hé)你真正需要進行對話的(de)人建立聯系會耗費更多的(de)時間和(hé)努力。
溫馨提示：如(rú)果你打算和(hé)高(gāo)層管理(lǐ)者對話，你必須能夠将自(zì)己表現得和(hé)他們是平等的(de)。如(rú)果你卑躬屈膝，你隻會自(zì)取毀滅。
微調之二：隻賣給大買主
關鍵術語：“大買主”是一(yī)家足夠大的(de)公司，它肯定有購買你的(de)産品所需的(de)那麽多資金，不會對他們的(de)财政帶來任何壓力。
你要做(zuò)的(de)：在你給公司打電話之前，利用互聯網研究一(yī)下該公司，并确認他們對購買你的(de)産品實力足夠雄厚，資金足夠充裕。
這樣做(zuò)為(wèi)什麽可(kě)行：經驗證明，和(hé)小買主做(zuò)成一(yī)筆(bǐ)小買賣比和(hé)大買主做(zuò)成一(yī)筆(bǐ)大買賣要花費更多的(de)時間。
如(rú)何節約了時間：因為(wèi)你每天投入到銷售中的(de)時間是有限的(de)，設法做(zuò)成幾筆(bǐ)大買賣比追求一(yī)百次小生意要更好。
溫馨提示：無論生意大小，如(rú)果潛在客戶無法在此時花錢，他們就不是真正合格的(de)潛在客戶。所以，不要在他們身上浪費時間。
微調之三：控制你的(de)會面時間
關鍵術語：“會議時間”是你用來和(hé)潛在客戶開會的(de)時間。
你要做(zuò)的(de)：當你第一(yī)次進行預約時，隻要是潛在客戶方便的(de)時間都要答應。然後，一(yī)旦這次約見被放入潛在客戶的(de)日程表中，要求将約見改在你方便的(de)時間。
這樣做(zuò)為(wèi)什麽可(kě)行：一(yī)旦潛在客戶已經決定和(hé)你會面，100次中有99次，潛在客戶都不會介意改變約見日期。
如(rú)何節約了時間：這使你可(kě)以更好地(dì)安排你的(de)旅行時間、準備時間和(hé)會面時間，讓你在每位潛在客戶身上花的(de)時間更少，而取得同樣的(de)積極效果。
溫馨提示：如(rú)果你隻在你的(de)電腦或智能手機上保存你的(de)日程安排(和(hé)潛在客戶名單)，你最終将引火燒身。這些設備非常方便，但他們會1)電池沒電，2)意外崩潰，3)被偷盜，4)損壞，5)文件丢失，6)無法連接到網絡，7)需要複雜的(de)命令，以及8)使你的(de)眼睛疲勞。如(rú)果你将銷售活動記錄在紙上，你沒有去(qù)聯系潛在客戶的(de)唯一(yī)可(kě)能是你的(de)狗把這張紙給吃了，而這幾乎不會發生。
微調之四：利用更多轉介
關鍵術語：“轉介”是指現有的(de)客戶或同事向潛在客戶推薦你聯系。
你要做(zuò)的(de)：當你确認客戶對你和(hé)你的(de)産品表示喜歡時，要求該客戶聯系可(kě)能也需要你的(de)服務的(de)人。
這樣做(zuò)為(wèi)什麽可(kě)行：當你遇到轉介的(de)銷售情形時，該潛在客戶認識???的(de)人。因此，你已經被“審查”作為(wèi)值得信賴的(de)人并且不是在浪費他們的(de)時間。
如(rú)何節省了時間：因為(wèi)客戶信任你，獲得你需要用來确認線索是有價值的(de)信息就更容易。因此，你最終節省了虛假機會的(de)時間，而在将真正的(de)機會發展為(wèi)銷售上有更多的(de)時間。
溫馨提示：隻要求喜歡你的(de)客戶去(qù)轉介;在你結束交易(或者更糟糕的(de)，在你沒有結束)的(de)時候提出要求是自(zì)尋死路。如(rú)果對方不是100%的(de)信任你，他為(wèi)什麽要把自(zì)己的(de)職業生涯和(hé)聲譽和(hé)你綁在一(yī)起呢(ne)?
微調之五：優化你的(de)會議日程
關鍵術語：你的(de)“會議日程”你将在某天、某星期或某月中“會議時間”的(de)集合。
你要做(zuò)什麽：計算出一(yī)天中你能完成的(de)銷售電話或會議的(de)最佳數量并制定相應的(de)日程安排。例如(rú)，如(rú)果你發現正常的(de)銷售電話通常要用到半天的(de)時間，那就将會議安排在早上8點半和(hé)下午1點半。
這樣做(zuò)為(wèi)什麽可(kě)行：這确保你将時間用在盡可(kě)能多的(de)潛在客戶身上。
如(rú)何節省了時間：這允許你在相同的(de)一(yī)段時間內(nèi)接觸更多的(de)潛在客戶，而不會減少和(hé)每位潛在客戶交流的(de)時間
溫馨提示：小心“一(yī)個會議開一(yī)天”。例如(rú)，如(rú)果你和(hé)潛在客戶的(de)會通常要用4個小時，而如(rú)果你将會議安排在早上11點，這将是你一(yī)整天的(de)唯一(yī)會議。
微調之六：潛在客戶可(kě)用時銷售
關鍵術語：“可(kě)用”是指潛在客戶能接你的(de)電話或者能和(hé)你面對面的(de)會談。
你要做(zuò)什麽：不要将黃金的(de)銷售電話時間(即“工作時間”)浪費在和(hé)CRM系統、做(zuò)研究和(hé)回複電子(zǐ)郵件等等事情糾纏不清上。相反，将時間用來聯系、約見現實存在的(de)潛在客戶。
這樣做(zuò)為(wèi)什麽可(kě)行：你工作的(de)核心是銷售，所有其他事情都是體力活—對真正完成工作或許必要的(de)，卻是第二位的(de)。
如(rú)果可(kě)能的(de)話，将電子(zǐ)文書工作交給行政助理(lǐ)。
如(rú)何節約了時間：潛在客戶隻有在他們有空時才可(kě)用。如(rú)果你準備銷售而他們還沒準備好去(qù)買，你不得不等到你的(de)銷售條件都具備的(de)時候。
溫馨提示：許多銷售代表不知道(dào)何時是打電話或聯系潛在客戶的(de)最佳時間。快速線索：最壞的(de)時間是在午飯後馬上打電話。請查看：打銷售電話的(de)最佳時間是什麽?
微調之七：保持首次會議的(de)簡短(duǎn)
關鍵術語：“首次會議”是你和(hé)一(yī)條線索建立聯系的(de)第一(yī)次實質性會議，确認他們作為(wèi)真正的(de)潛在客戶，并且讓他們進入你的(de)銷售渠道(dào)。
你要做(zuò)的(de)：大多數B2B銷售需要一(yī)次以上的(de)會議以完成交易，尤其是在有不止一(yī)個決策者的(de)情況下。為(wèi)初次會議設立适當的(de)目标并實現它，然後将銷售向前推進到下一(yī)步驟。
這樣做(zuò)為(wèi)什麽可(kě)行：大多數潛在客戶對和(hé)銷售代表的(de)最初關系的(de)最大擔心是這将浪費他們的(de)時間。保持首次會議的(de)尖簡短(duǎn)會讓潛在客戶知道(dào)你也很忙。
如(rú)何節省了時間：一(yī)次簡短(duǎn)的(de)電話、網絡會議、或面對面的(de)交談用不了你多少時間，使得你可(kě)以進一(yī)步确認并對潛在客戶進行優先排序，這使你将更多精力用在可(kě)能性更大的(de)機會上。
溫馨提示：當你與決策者會面時，你自(zì)然會傾向于完成交易。然而，如(rú)果你急于求成(就想還有人沒有上船)，這實際上會給以後完成交易帶來更多的(de)困難。
微調之八：停止重複自(zì)己
關鍵術語：“重複自(zì)己”是指你嘗試不止一(yī)次地(dì)陳述相同的(de)觀點時，要記住不要真的(de)是隻是重複第一(yī)次說的(de)話。再三重複，不止一(yī)次。重複自(zì)己。明白了嗎?
你要做(zuò)的(de)：為(wèi)你的(de)會議和(hé)可(kě)能要進行的(de)任何演示建立一(yī)個議程表。一(yī)次性有力而自(zì)信地(dì)陳述你的(de)主要觀點。
這樣做(zuò)為(wèi)什麽可(kě)行：許多銷售代表內(nèi)心中害怕潛在客戶不相信他們所說的(de)話，所以他們開始重複自(zì)己，希望這會增加可(kě)信度。但是，重複實際上會削弱可(kě)信度，因為(wèi)這讓你看上去(qù)不确定。
如(rú)何節省了時間：當你顯得對自(zì)己缺乏信心時，潛在客戶開始懷疑你有所隐瞞，不能按時交貨(甚至更糟糕)。結果你最終花費更好的(de)時間去(qù)重新建立失去(qù)的(de)可(kě)信性。
溫馨提示：你應該将你的(de)核心內(nèi)容重複三次，這是在“如(rú)何表達”這門課裏一(yī)個不成文的(de)神話。錯，錯，錯!規則是：“告訴他們你要告訴他們的(de)話，告訴他們，然後告訴他們你告訴過他們的(de)話”。首先是預先定位消息(讓他們知道(dào)這是重要的(de))，第二是消息本身，第三是以消息為(wèi)基礎的(de)行動呼籲。
微調之九：不要害怕反對意見
關鍵術語：“反對意見”是阻礙潛在客戶購買的(de)臨時精神障礙。
你要做(zuò)什麽：逐步熟悉在你的(de)銷售周期中通常會遇到的(de)反對意見。永遠不要明确的(de)顯露這些反對意見(例如(rú)“我想你在奇怪為(wèi)什麽我們的(de)價格比競争對手要高(gāo)。”)。相反，将這些反對意見的(de)答案放在演示中，而不明确的(de)提出來。(例如(rú)：“我們的(de)客戶在三個月內(nèi)顯示了投資回報率—在我們的(de)産品類别中最快的(de)投資回報率。)
這樣做(zuò)為(wèi)什麽可(kě)行：大部分反對意見都是“這成本太高(gāo)了”的(de)變種，因此，在你的(de)銷售消息中加入強大的(de)金融案例肯定會平息大多數反對意見。而且盡管潛在客戶可(kě)能一(yī)直有反對意見，但你最不願意做(zuò)的(de)事情就是給他們提供一(yī)份細目清單，即使你非常确定這個清單會讓一(yī)切一(yī)目了然。
如(rú)何節省了時間：雖然有些反對意見是不可(kě)避免的(de)，但你可(kě)以很容易看到那些潛在客戶尚未想到的(de)反對意見。然後，你必須花時間來回答這個反對意見，而這段時間你本來可(kě)以已經完成交易的(de)。
溫馨提示：如(rú)果潛在客戶沒有提出至少是一(yī)條反對意見，很有可(kě)能潛在客戶是在哄騙你。一(yī)條反對意見通常是潛在客戶在考慮購買的(de)迹象。
微調之十：試着結束交易，然後結束
關鍵術語：最終當然是“結束交易”，就是當你要求客戶購買你的(de)産品的(de)時候。然而，“結束”也可(kě)以指的(de)是實現了購買周期的(de)中間步驟。
你要做(zuò)什麽：當你講了你的(de)故事，通過問一(yī)個确認潛在客戶購買興趣的(de)問題來弄清楚此時是否合适結束交易。(例如(rú)“所有這些對你有用嗎?”)
這樣做(zuò)為(wèi)什麽可(kě)行：許多銷售代表避免結束交易，特别是在他們對某個機會投入了大量時間和(hé)精力之後。他們害怕他們所有積極的(de)期望落空，而且他們會發現他們和(hé)潛在客戶建立起來的(de)關系都是假的(de)。
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上一(yī)個:
如(rú)何更準确的(de)了解顧客的(de)需要？
下一(yī)個:
銷售三部曲:做(zuò)人,做(zuò)事,成交!
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